Variable Vergütung im Vertrieb

Variable Vergütung

Eine traditionelle Vergütung eines Arbeitnehmers basiert auf einem konkreten Nettobetrag. Nur durch eine Gehaltserhöhung oder einen Positions- bzw. Stellenwechsel ist eine Veränderung des monatlichen Einkommens möglich. Eine variable Vergütung ermöglicht Flexibilität in der Einkommensgenerierung. Bei diesem Vergütungsmodell wird ein Teil des monatlichen Einkommens auf Provisionsbasis vergütet. Besonders beliebt ist diese Einkommensform im Vertrieb. Der Vertriebler erhält auf jeden Verkauf eine Provision, die sich im Einkommen bemerkbar macht. 

Was unterscheidet eine variable Vergütung von einer fixen Vergütung?

Eine variable Vergütung unterscheidet sich zu einem starren Vergütungsmodell somit in der Hinsicht, dass ein Mitarbeiter die Möglichkeit hat, durch Leistung das eigene Einkommen zu erhöhen. Je nach Position im Unternehmen variiert der variable Vergütungssatz. Während ein normaler Vertriebler oftmals zwischen 10 bis 20 Prozent vom Einkommen variabel vergütet bekommt, können Führungspositionen im Vertrieb einen bis zu 50 Prozent großen variablen Vergütungsanteil im Gehalt haben. 

 

Wie hoch der steuerbare Anteil der Entlohnung ist, wird somit im Einzelfall entschieden. Es gibt auch Arbeitsmodelle, in denen eine variable Vergütung zu 100 Prozent das Gehalt bestimmt. Das ist vor allem in der Versicherungs- und Verkaufsbranche ein gängiges Mitte. 

Warum ist eine variable Vergütung insbesondere im Vertrieb sinnvoll?

Eine variable Vergütung ist immer dann sinnvoll, wenn die Leistung messbar ist. Die Arbeit im Vertrieb gewährt hierfür die perfekten Rahmenbedingungen. Die Leistung eines Vertrieblers ist an der Kundenzufriedenheit und der Anzahl an neuen Aufträgen exakt zu berechnen. Hinsichtlich der einfachen Messung der Performance kann eine variable Vergütung ausgeschüttet werden. Diesbezüglich haben Vertriebler auch mehr Motivation, neue Kunden für sich zu gewinnen oder Folgeprojekte abzuschließen. Je höher der Auftrag des Kunden bepreist ist, desto höher ist auch die eigene Provision. Die Motivation des Mitarbeiters, dem Kunden das beste Produkt zu verkaufen, ist daher groß. Dieser Anreiz kann dazu führen, dass das Wachstum des Unternehmens steigt. 

Ziele als Basis der Vergütung

Zielvereinbarungen sind das Grundgerüst einer variablen Vergütung. Nur ein messbares und klar definiertes Ziel kann einer variablen Vergütung unterliegen. Aus diesem Grund müssen Ziele nach der SMART-Formel definiert werden. Hierbei steht das S in Smart für spezifisch. Eine spezifische Beschreibung des Ziels ist somit notwendig. Weiterhin steht M für messbar, A für akzeptiert, R für realistisch und T für terminiert. Sind die Voraussetzungen für die Ziele definiert, können diese auch erreicht werden.

Ein wichtiger Punkt ist, dass Ziele realistisch sein müssen. Wenn Unternehmen Zielvereinbarungen zu hoch ansetzen und Mitarbeiter diese nie erreichen, schürt dies Frustration. Ebenfalls sollte die andere Besteuerung eines variablen Einkommens in die Provision mit einfließen. Andernfalls könnte es passieren, dass die Mitarbeiter durch eine kleine variable Vergütung netto weniger herausbekommen als zuvor. Das gilt es unbedingt zu vermeiden. Möglich ist dies durch eine Steuerprüfung des variablen Vergütungsmodells. 

Fazit: Leistung bezahlbar machen 

Eine variable Vergütung bietet sowohl Vorteile für Mitarbeiter als auch Unternehmen. Während Unternehmen einen Teil der Arbeit nur gegen Leistung bezahlen, erhalten Mitarbeiter mit einer variablen Vergütung einen Anreiz, eine bessere Leistung abzugeben. Das kann ein großer Motivator sein, der sich letztlich nicht nur auf dem Gehaltszettel auszahlt, sondern auch in der Mitarbeiterzufriedenheit und dem Unternehmenswachstum sichtbar ist.